Стратегии и тактики

Подобрали рекламные каналы и увеличили доход 7yamarket.ru в 10 раз за год

629 Никита Кальвинов
Рейтинг:
Рубрика: Кейксы
Тэги: прайс-агрегаторы, контекстная реклама

Исходные данные

Интернет-магазин 7yamarket.ru продает качественные бытовые товары для дачи и дома по низким ценам на протяжении 8 лет. Бизнес сложный: во-первых, в тематике нестабильный спрос в течение года, во-вторых, не было бюджета на создание уникального интернет-магазина, в-третьих, отсутствовали средства на разработку рекламной стратегии, изучение особенностей аудитории и конкурентов. Задача с сайтом была решена быстро: 7ya расположилась на платформе Shop2You, взяв готовый магазин в аренду. По классике жанра, первым инструментом для продвижения стал Яндекс.Директ. Исходные данные на апрель 2016 года:
  • рабочий сайт, но дохода нет,
  • Яндекс.Директ работает, но не окупается,
  • отсутствует веб-аналитика, не отслеживаются данные по работе каналов,
  • непонимание, почему продаж нет.
Товары для дома и дачи 7ya Market
Сайт работает на платформе Shop2You (аренда готовых интернет-магазинов с интегрированным складским учетом и поддержкой логистики). На базе шаблонного сайта с годовым обслуживанием в 18 000 рублей клиент смог разместить весь ассортимент на полках интернет-магазина в считанные дни.

Задачи

Первым делом мы должны были проверить, нет ли проблем в спросе на товарную категорию. Затем определить, является ли шаблонный сайт причиной неокупаемости рекламы (устойчивый интернет-стереотип, который пугает предпринимателей). И, наконец, понять, верный ли инструмент был выбран для продвижения и почему Яндекс.Директ не приводит клиентов. Если первые три задачи решались, дальше мы искали и тестировали инструменты, которые можно использовать при ограниченном бюджете.

Этапы работы

1
Проверка спроса
Яндекс.Wordstat показал стабильный спрос на товарные категории за последние 3 года. Все три графика ниже отображают рост спроса — по данным за 2015, 2016, 2017 годы.
Все три графика отображают рост спроса
2
Аудит и доработка кампаний в Яндекс Директе
У клиента уже был настроенный Яндекс. Директ, и мы решили разобраться, в чём причины низкой окупаемости. Аудит выявил сразу несколько недочетов, мешающих полноценной работе инструмента. В течение месяца мы дорабатывали рекламные кампании в Яндекс. Директе:
  1. Для корректного отслеживания эффективности настроили связку Директа со счетчиком Метрики;
  2. Снизили ставки у всех кампаний для более равномерного ежедневного расхода;
  3. Создали кампанию «Ретаргетинг» на посещение отдельных категорий товаров, без совершения покупок.
  4. Все быстрые ссылки вели на одну страницу, туда же вело и основное объявление. Теперь ссылки ведут на внутренние страницы: Доставка и оплата, Контакты;
  5. Не использовался раздел «Уточнения». Добавили их ко всем объявлениям;
  6. Создали кампанию «Садовые качели» с геотаргетингом на Москву, Долгопрудный, Королёв, Люберцы, Мытищи, Щелково.
Главной ошибкой было объединение в одну кампанию объявлений и в поисковой выдаче, и в системе РСЯ (рекламной сети Яндекса). У них разные CTR, цены клика и охват. Поэтому если их объединить, никогда не получится снизить цену и понять объективное качество кампании. Мы создали отдельную кампанию «РСЯ», а в текущих кампаниях отключили показ в РСЯ.
3
По настоящее время: регулярные работы по Яндекс.Директу
  1. Настройка и корректировка ставок во всех кампаниях.
  2. Добавление новых минус-слов в текущие кампании.
  3. Переработка текстов объявлений с низкими показателями CTR.
  4. Остановка запросов с большими показателями отказов.
  5. Остановка объявлений о товарах, которых нет в наличии.
  6. Добавление кампаний с другими категориями товаров по просьбе клиента.
  7. Переработка текстов объявлений в связи с изменением цен на ассортимент.
  8. Создание кампании «Динамические объявления» на основе каталога продукции.

Результаты

В графиках, приведенных ниже, сравниваются результаты за первые месяцы работы и данные за аналогичный период, но через год. Так можно легко увидеть результаты годовой работы и устойчивый рост, который показывает бизнес несмотря на сезонные флуктуации.
Сравнение количества звонков в апреле-июле 2016 и 2017
Сравнение доходов и расходов в апреле-июле 2016
Сравнение доходов и расходов в апреле-июле 2017
Выход клиента на окупаемость рекламных кампаний позволил добавить в интернет-магазин следующие товарные категории: Гладильные комоды, Плиты настольные, Автоклавы, Сушилки для овощей и фруктов, Термопоты, Насосы, Мантоварки/Скороварки/Соковарки, Дистилляторы, Соковыжималки. Так как спрос в Яндексе оказался высоким, а корректно настроенный Директ дал доход, решили продолжить работу с данной площадкой. Вариантов три: медийная реклама, поисковая оптимизация сайта (SEO, работа с органическим трафиком) и Яндекс.Маркет. Конкурентоспособные цены магазина и ограниченный маркетинговый бюджет стали решающими факторами в выборе следующего канала продвижения — Яндекс.Маркета.

Яндекс.Маркет

Получив высокие результаты от Яндекс Маркета, мы решили протестировать другие прайс-агрегаторы. За 3 тестовых месяца площадки не дали желаемого результата. Например, с «Авито» за 2 месяца не было получено ни одного заказа. Ниже примеры результатов с Яндекс.Маркета и Price.ru.
Яндекс.Маркет. Сравнение доходов и расходов за 16 месяцев: c апреля 2016 по июль 2017
Price.ru
Сравнение доходов и расходов за 3 месяца: c мая 2017 по июль 2017
Параллельно проводились тесты и с другими площадками контекстной рекламы. Google Adwords приносил небольшой доход, но окупаемость канала была низкой, и целесообразности в дальнейшей работе не было.
Google Adwords
Сравнение доходов и расходов за 3 месяца: c мая 2017 по июль 2017

Выводы

Шаблонные сайты конвертируют и окупаются, при этом выходят на окупаемость быстро, потому что бизнес не вкладывается в создание сайта. Высокая окупаемость рекламного канала — это всегда симбиоз работы сайта и рекламной кампании, поэтому если у вас нет продаж, проверять надо и то, и другое. Предварительный анализ целевой аудитории, рынка и конкурентов позволяет не тратить бюджет на низкоэффективные каналы.
Буду краток. Результат, который мы получаем с Take the Cake, формируется из 4 качеств: научный подход, всегда на связи, стрессоустойчивость и чуткое отношение к моим пожеланиям. Доволен, что мы быстро достигли высоких показателей. Будем повышать дальше.
Евгений Крушанов
генеральный директор интернет-магазина 7yamarket.ru
Ваш маркетинг может больше. Проверим?
Отправляя форму, я принимаю пользовательское соглашение.
Украсьте свою новостную ленту:
Ваши комментарии