кейс TTC +
ASK Lab

Вместе с партнерами из агентства State of mind за год увеличили количество заявок в 2 раза. Для этого пришлось провести ребрендинг, обновить сайт и выстроить новую систему привлечения трафика. Результат оцениваем как отличный: для узкой b2b-тематики с долгим циклом сделки это большой рост.

Вместе с партнерами из агентства State of mind за год увеличили количество заявок в 2 раза. Для этого пришлось провести ребрендинг, обновить сайт и выстроить новую систему привлечения трафика. Результат оцениваем как отличный: для узкой b2b-тематики с долгим циклом сделки это большой рост.

Поэтому для ASK Lab акцент были смещены на другой важный показатель — вывод продукта на рынок с минимальными рисками. На этой основе и были построены все новые коммуникации. State of mind отвечало за новый визуальный стиль, сайт и промо-материалы, мы — за SEO-начинку сайта, рекламу в «Яндексе» и Google.

Кейс ASK Lab — отличный повод вывести на свет теневой этап создания сайта, который проходит до прототипирования, — это SEO-проектирование. Наши оптимизаторы проанализировали конкурентов и задачи нового сайта, из чего получились требования и инструкции для проектировщиков и программистов. Так и мы, и клиент будем уверены, что новый сайт будет уверенно двигаться в поисковой выдаче. Часто клиенты опускают этап SEO-проектирования, и после запуска несколько лет дорабатывают сайт по требования оптимизатора за дополнительные деньги.

Вначале мы собрали семантическое ядро по текстовым зонам старого сайта: проанализировали поисковые запросы, приводящие трафик на русскоязычный и англоязычный сайт компании за последние полтора года. Добавили поисковые подсказки, расширили и уточнили запросы.

Затем мы выделили 10 приоритетных запросов и сформировали по ним топ конкурентов. Проанализировали сайты конкурентов из топа, которые разрабатывают на заказ схожую электронику. Собрали их семантику из текстовых участков (title, H1, контент). Собрали частотность запросов. В ходе всех этапов чистили семантику вручную, проверяя каждый запрос и отсеивая нецелевые из них.

В идеальном мире оптимизатора новый сайт должен быть сделан по ней, в реальном мире — это всегда компромисс между тем, чего хочет оптимизатор, и тем, чего хочет специалист по юзабилити. Главное — выдержать баланс.

Финальный объем семантического ядра — три тысячи запросов по кластерам:

• Разработка электронных устройств под ключ,
• Разработка электроники на заказ,
• Разработка аппаратной платформы,
• Проектирование печатных плат,
• Разработка программного обеспечения на заказ,
• Промышленный дизайн,
• Группы семантики по проектам.

Сборка инструкции по переезду сайта со старой структуры на новую. Правильный переезд позволяет сохранить наработанные позиции и трафик. Соответственно, когда сайт был запущен, мы проверили, как соблюдались инструкции, убедились, что старые ссылки остались рабочими, а новые добавили в вебмастера «Яндекса» и Google. Отдельная инструкция была написана для переезда сайта в новую доменную зону .com.

Сформировали теги для сниппетов, основываясь на популярность запросов. Все новые теги уникальные и оптимальной длины.

Традиционная техническая работа: добавили сайт в вебмастера «Яндекса» и Google, создали технические файлы (robots, sitemap).

На графике виден провал, соответствующий переезду сайта. За этим логичным исключением мы видим плавную кривую роста. То есть, переезд был безболезненным и неощутимым для SEO, колебания трафика минимальные. У сайта нет SEO-продвижения, стабильный уровень трафика удерживается только за счет правильной SEO-структуры сайта.

Новый сайт заработал в декабре 2018, и мы приступили к работам по контекстной рекламе. Из 3000 запросов семантического ядра для контекстной рекламы осталось 300. Остальные пришлось отсеять, так как они были не коммерческими, а информационными, например, не «купить датчик аммиака», а «зачем нужны датчики аммиака».

Из-за специфической тематики было не до конца ясно, насколько точные запросы вбивают пользователи и как они поведут себя при взаимодействии с объявлениями. На тестирование и аналитику ушло 2 месяца, по итогу мы отобрали самые конверсионные направления и провели тонкую настройку объявлений. Еще через 2 месяца мы добавили направления по разработке видеосистем, так как у ASK Lab хорошие компетенции по таким задачам. В результат точечная настройка объявлений по сильным компетенциям компании дала хороший результат.

Поначалу контекстная реклама работала только в «Яндекс.Директе» — поиск, РСЯ, ретаргетинг — по Москве, Петербургу и их областям. В течение года «Яндекс» показывал себя хорошо, поэтому в конце 2019 года мы вместе с ASK Lab запустили рекламу в Google Adwords, чтобы получать больше заявок. Расчет оказался верным: по сравнению с «Яндекс.Директом» Google Adwords отработал лучше.

В обоих рекламных партнерских сетях у объявлений с картинками стабильно рос CTR. Это косвенно подтверждает две важных вещи. Первая: новый фирмстиль задуман верно, визуализация компании привлекает аудиторию. Вторая: площадки для трансляции объявлений выбраны правильно.

Благодаря растущему CTR мы снижали цену клика: «Яндекс» и Google заинтересованы в хорошей рекламе в выдаче, так как это сокращает жалобы и стимулирует обращаться именно к этой поисковой системе, поэтому объявления с высоким CTR обходятся дешевле. На каждом из графиков ниже хорошо видно, что кривая CTR растет, а кривая цены клика падает.

Первый год работы звонки через колл-трекинг не фиксировались, поэтому мы видели только общую статистику по звонкам, не имея информации по тому, какие из звонков целевые и заканчиваются сделками. В 2019 года мы начали отслеживать звонки в системе «Калибри»: слушали записи, соотносили с веб-аналитикой, выделяли эффективные ключевые запросы и затем перераспределяли бюджеты между объявлениями.

На последний месяц работ стоимость целевого лида составила 3 682 рубля, мы привели 14 лидов, причем под лидами мы понимаем целевые звонки. Для сравнения: в первом месяце средняя стоимость лида (вместе с «грязными» лидами) составляла 2 165 рублей.

За год нашей работы клиент получил объем заявок, который загрузил производственные мощности на 100%, и попросил «горшочек больше не варить». Поэтому в феврале 2020 года мы остановили рекламу. Летом планируем начать поисковую оптимизацию, чтобы получать заявки с более низкой себестоимостью за счет органического трафика.

В b2b-тематиках, когда аудитория сложная, а долгий цикл сделки не позволяет видеть мгновенную отдачу в экспериментах, помогает долгосрочное планирование. С одной стороны, оно поможет заранее определить выигрышную тактику, с другой — придерживаться ее, когда результата «на лету» не видно, и появляется соблазн все переделать.

Таким образом, заранее продуманный фирмстиль хорошо отработал на таргетированной рекламе, позиционирование помогало конкурировать в рекламных объявлениях, а SEO-прототипирование позволит сайту начать путь к топу с низкого старта.