ROI, ROMI и ещё 25 формул маркетинга

Маркетинговые показатели — это количественные параметры, с помощью которых можно оценить работу специалиста по рекламе, инструментов продвижения и маркетинговых кампаний за интересующий вас период.

Вспоминая все формулы, сначала всплывает формула 4P в маркетинге, но говорить мы будем не о ней. Существует большое количество различных показателей эффективности, которые позволяют проанализировать осуществленные маркетинговые работы. Мы собрали самые важные из них, чтобы вы могли использовать их для отслеживания результатов своей команды.

ROI: Return On Investment.

ROI отражает уровень прибыльности или убыточности бизнеса, с учетом вложенных в него инвестиций. Для этого необходимо подсчитать общий доход от покупок клиентов за выделенный период. А также расход, то есть вложенные суммы, которые способствовали достижению цели. Например, бюджет на рекламные кампании, зарплата сотрудникам, аренда помещения и т. д. Формула ROI в маркетинге выглядит следующим образом:

Приведем пример:

Бизнес, который занимается продажей женской одежды в интернет-магазине, имеет доход с продаж 1 000 000 руб. При этом затраты на закупку одежды, аренду склада, рекламу и зарплату сотрудникам составляют 300 000 руб.

ROI = (1 000 000 — 300 000) / 300 000 = 2,33 * 100% = 233%

Интернет-магазин окупает свою деятельность и получает с этого прибыль.

ROMI: Return On Marketing Investment.

ROMI отражает окупаемость маркетинговых инвестиций и показывает, на сколько эффективно работает маркетинговая стратегия. С помощью ROMI можно измерить эффективность контекстной рекламы, ссылочного продвижения, генерации лидов через SMM и др. В целом вокруг этого показателя крутится почти любая рекламная кампания, поэтому у нас есть дополнительные материалы, посвященные этой теме. Разумеется, по одному лишь показателю ROMI судить нельзя, необходимо брать в расчет и другие метрики, которые мы укажем ниже в статье.

Для получения корректных данных необходимо отслеживать путь клиента с момента, когда он увидел объявление, и до момента совершения сделки. Для этого можно использовать следующие сервисы:

Для определения ROMI необходимо подсчитать доход от маркетинга, то есть от продаж благодаря привлеченным лидам за выделенный период анализа. А также затраты на рекламный бюджет, специалистов по рекламе, дизайн. Но данный показатель не учитывает затраты на изготовление самого товара. Формула ROMI в маркетинге выглядит следующим образом:

Приведем пример с тем же бизнесом по продаже одежды. У интернет-магазина доход от маркетинга составляет 300 000 руб., при этом затраты на контекстную рекламу и поисковое продвижение составляют 150 000 руб.

ROMI = (300 000 — 150 000) / 150 000 = 1 * 100% = 100%

Интернет-магазин тратит на маркетинг столько же, сколько и зарабатывает на нем.

ROAS: Return On Ad Spend.

ROAS отражает рентабельность расходов на digital-рекламу, оценивая трафик в разных кампаниях. Для этого необходимо подсчитать доход от покупок клиентов, пришедших, например, с рекламной кампании, ключевого слова или конкретного объявления. А также расход, то есть маркетинговый бюджет на определенный вид трафика.

Также важно использовать систему аналитики для составления корректных данных. За счет определения размера трафика с нескольких источников можно определить наиболее выгодный для вашего бизнеса.

Формула ROAS в маркетинге выглядит следующим образом:

Продолжим пример с интернет-магазином. Бизнес работает с контекстной рекламой и поисковым продвижением. В контексте крутится 3 объявления: выделенный бюджет 60 000 руб. Допустим, расход на каждое объявление составил 20 000 руб., но доход с рекламных объявлений отличается: первое принесло 90 000 руб., второе — 35 000 руб., а третье — 15 000 руб. Получается, мы подсчитываем ROAS для каждого объявления.

ROAS1 = (90 000 / 20 000) * 100% = 4,5 * 100% = 450%

ROAS2 = (35 000 / 20 000) * 100% = 1,75 * 100% = 175%

ROAS3 = (15 000 / 20 000) * 100% = 0,75 * 100% = 75%

Получается, что первые два объявления окупаются и приносят прибыль, когда третье объявление — убыточное.

Важно! Не надо ориентироваться только на один показатель, для корректного анализа необходимо изучать несколько показателей. Вместе с ROAS лучше считать ROMI для получения более четкой картины происходящего.

CPA: Cost Per Action.

CPA отражает стоимость целевого действия на сайте. Целевым действием может считаться то, что важно для бизнеса, например, отправка заявки, запись на консультацию, добавление товара в корзину и многое другое.

Для некоторых действий есть отдельные формулы и термины. Ниже в статье мы их рассмотрим более подробно, но сейчас дадим их краткое объяснение:

Данная метрика может помочь при изучении других показателей. Например, некоторые рекламные кампании могут выглядеть неэффективно из-за слишком дорогостоящего целевого действия. Но есть вероятность, что в последующем клиент тратит куда больше средств на повторные покупки именно у вас. Именно поэтому еще раз хочется отметить, что показатель сам по себе даст мало информации. Для лучшего понимания происходящего необходимо смотреть тенденцию изменения нескольких показателей.

Многие показатели, связанные с рекламными объявлениями в интернете автоматически считаются в рекламном кабинете, например, Яндекс. Директа или Google Ads. Для ручного подсчета формула CPA выглядит следующим образом:

Приведем пример:

В нашем интернет-магазине было запущено 3 объявления в Яндекс Директе с общим бюджетом 60 000 руб. На сайте было добавлено несколько целевых действий: добавление товара в избранное, регистрация на сайте и добавление товара в корзину. Суммарно было совершено 96 целевых действий.

CPA = 60 000 / 96 = 625 руб.

CPL: Cost Per Lead.

CPL отражает стоимость лида, то есть заинтересованного покупателя в рекламируемом товаре/услуге. Есть два типа лидов:

Формула CPL в маркетинге выглядит следующим образом:

Можно сделать вывод о получившейся стоимости, зная себестоимость продукта, трат на продвижение, а главное ниши товара/услуги. Например, для сферы B2B обычно стоимость лида значительно выше, нежели у потребительских товаров/услуг.

Привлечение клиентов является важной частью любого бизнеса, поэтому показатель CPL важно с периодичностью смотреть. Это позволит вам формировать будущий бюджет рекламных кампаний и анализировать эффективность каждого рекламного канала.

Приведем пример:

Для нашего примера с интернет-магазином выделенный бюджет на контекстную рекламу составил 60 000 руб. Было привлечено 30 лидов. Получается, стоимость лида будет следующая:

CPL = 60 000 / 30 = 2000 руб.

В данном случае это высокая стоимость привлечения лида. Интернет-магазину необходимо протестировать другие варианты объявлений для улучшения данного показателя и общего дохода бизнеса.

CPC: Cost Per Click

CPC отражает стоимость клика на рекламное объявление, баннер, кнопку, пост и т. д. Данная метрика позволяет определить окупаемость объявлений, выбрать наиболее эффективные из представленных баннеров, оценить уровень конверсии сайта. Формула CPC в маркетинге выглядит следующим образом:

Делать вывод по одному показателю — нельзя! Необходимо анализировать несколько метрик для получения полной картины происходящего с вашим бизнесом и рекламными объявлениями.

Приведем пример:

Пример расчета показателя CPC для нашего интернет-магазина одежды будет следующим. Рекламный бюджет Яндекс. Директа все так же 60 000 руб. Посмотрим какое из объявлений имеет более выгодную цену клика и рассчитаем среднюю стоимость клика. На первое объявление было совершено 40 кликов, на второе — 21, на третье — 38.

CPC1 = 20 000 / 40 = 500 руб.

CPC2 = 20 000 / 21 = 952,38 руб.

CPC3 = 20 000 / 38 = 526,31 руб.

CPC = 60 000 / 99 = 606,06 руб.

Смотря на полученные данные, можно сказать, что первое и третье объявление отрабатывают лучше, потому что кликов больше, а стоимость меньше. При этом ранее мы считали ROAS для каждого объявления и получается, что первое и второе объявление приносят прибыль, когда третье — убыточное. Поэтому важно смотреть несколько показателей и сравнивать их, чтобы получать наиболее достоверную информацию!

CPO: Cost Per Order

CPO отражает стоимость привлечения клиента, который оформит заказ или приобретет товар. Эта метрика показывает окупается ли реклама на реализацию товара/услуги. Формула CPO в маркетинге:

Приведем пример:

В нашем интернет-магазине используется контекстная реклама и поисковое продвижение. Рекламный бюджет в Яндекс. Директе составляет 60 000 руб. и привел к 30 оформленным заказам. Бюджет для поискового продвижения составляет 20 000 руб. и позволил привести к 12 заказам.

CPO конеткст = 60 000 / 30 = 2 000 руб.

CPO SEO = 20 000 / 12 = 1 666,66 руб.

Стоимость оформления заказа для интернет-магазина из примера слишком высокая, поскольку средний чек на сайте составляет 2 000 руб. Мы бы рекомендовали сделать аудит у нашего агентства, чтобы выявить, в чем может быть упущение, которое мешает больше зарабатывать бизнесу.

RPC: Revenue Per Click.

RPC отражает отношение дохода от рекламной кампании к общему количеству кликов по ней. Важно при анализе эффективности рекламной кампании использовать несколько показателей.

Для расчета RPC необходимо собрать данные об общем доходе с рекламной кампании и количестве кликов, полученных в рамках РК. Формула RPC в маркетинге:

Приведем пример:

В нашем интернет-магазине общий доход, благодаря проведенным рекламным кампаниям, составил 140 000 руб. При этом было совершено 99 кликов по объявлению.

RPC = 140 000/ 99 = 1414,4 руб.

Показатель RPC больше, чем CPC, более чем в 2 раза. Это свидетельствует о хорошем показателе RPC.

CTR: Click-Through Rate.

CTR отражает отношение кликов по рекламному объявлению к количеству его показов. Многие сервисы автоматически считают эту метрику, например, Яндекс.Директ. CTR позволяет оценить эффективность работы рекламной кампании и платного трафика. Часто показатель кликабельности взаимосвязан с пресловутым KPI.

CR: Conversion Rate

CR отражает коэффициент конверсии сайта, то есть какой процент посетителей сайта совершил конверсионное действие. К данным действиям может относиться запись на услугу/консультацию, добавление товара в избранное/корзину, просмотр файлов, регистрация и т. д. Все зависит от того, какое действие вам важно отслеживать. Формула CR следующая:

Приведем пример:

Наш интернет-магазин имеет 99 посетителей с рекламных кампаний, которые совершили 96 целевых действий. Соответственно делаем подсчеты и получаем:

CR = (96 / 99) * 100% = 96%

Важно отметить, что это наш выдуманный интернет-магазин и в реальности такой показатель конверсии почти невозможен!

Это очень высокий показатель конверсии, который может быть вызван содержанием объявления и страницы. Предположим, что наш интернет-магазин решил устроить тотальную распродажу одежды со скидкой до 90%, из-за чего многие перешли по объявлению и совершили конверсионное действие. Но тут же стоит напомнить, что все показатели мы изучаем в совокупности с другими. Может показаться, что высокий CR свидетельствует об успешной ходе дел, но, например, стоимость оформления заказа слишком высокая для этого бизнеса.

BR: Bounce Rate.

BR отражает процент пользователей, которые не совершили целевых действий, посмотрели 1 страницу и покинули сайт. BR позволяет оценить заинтересованность пользователя предложением. Формула выглядит следующим образом:

Сервисы веб-аналитики автоматически собирают и подсчитывают эту информацию, но по-разному

Существует множество причин, из-за чего может быть высокий процент отказов. Рекомендуем начать с анализа визитов и просмотра сессий Вебвизора. Возможно содержание рекламного объявления не соответствует странице, на которую идет трафик. Есть вероятность, что страница долго грузится или сайт «упал».

ДРР позволяет оценить доход относительно расходов на рекламу. Для этого необходимо подсчитать расход, то есть маркетинговый бюджет на определенный вид трафика. А также доход от покупок клиентов, пришедших, например, с рекламной кампании.

Этот параметр важно отслеживать в динамике, чтобы контролировать прибыльность или убыточность ваших вложений в бизнес. А главное: вовремя скорректировать маркетинговую стратегию!

Но важно помнить о том, что все показатели необходимо рассматривать в совокупности с другими метриками, чтобы получить информацию, которая наиболее точно отражает положение вашего бизнеса.

Приведем пример:

Бизнес работает с контекстной рекламой и поисковым продвижением. В контексте крутится 3 объявления: выделенный бюджет 60 000 руб. Допустим, расход на каждое объявление составил 20 000 руб., но доход с рекламных объявлений отличается: первое принесло 90 000 руб., второе — 35 000 руб., а третье — 15 000 руб.

ДРР1 = (20 000 / 90 000) * 100% = 0,22 * 100% = 22%

ДРР2 = (20 000 / 35 000) * 100% = 0,57 * 100% = 57%

ДРР3 = (20 000 / 15 000) * 100% = 1,33 * 100% = 133%

Первые два рекламных объявления работают эффективно, а третье — в убыток.

PPV: Pages Per Visit.

PPV отражает интерес пользователя к сайту, а именно сколько страниц он посещает. Этот показатель лучше смотреть в совокупности со временем проведенным на сайте. Поскольку пользователь может быстро пролистать несколько страниц, не успев изучить их содержание, и выйти. Это не будет свидетельствовать об интересе уж точно.

Сервисы веб-аналитики собирают автоматически информацию о глубине просмотра.

В зависимости от сайта и отрасли бизнеса глубина просмотра будет отличаться, но в среднем глубина просмотра более 3 страниц считает хорошим показателем вовлеченности.

Для улучшения показателя глубины просмотра важно сделать сайт более удобным и интересным для пользователя: настройте юзабилити, наполните сайт актуальной информацией.

CAC: Customer Acquisition Cost.

CAC отражает сумму, которая в среднем затрачивается на привлечение одного клиента. Не путать с CPC! В расходы входят такие параметры, как расходы на рекламу, зарплату сотрудникам, оборудование, и т. д. Этот показатель должен быть меньше, чем средний чек (формула AOV) и пожизненной ценности клиентов (формула LTV). Если коротко, то прибыль с клиентов должна быть выше стоимости их привлечения. Ниже мы расскажем и про эти формулы, но вернемся обратно к стоимости привлечения клиента.

Показатель CAC позволяет отслеживать эффективность каналов, выстроить модель продвижения и оптимизировать расходы без потери клиентов. Это важный параметр в развитии бизнеса. Формула CAC в маркетинге:

Важно смотреть в сравнении с другими показателями, такими как LTV. Отношение пожизненной ценности клиента к стоимости привлечения клиента должно быть 3 к 1. Эти показатели должны высчитываться за идентичный период и регулярно. А если слова обратить в формулу, то получится следующее: LTV: CAC = 3:1. Если отношение получается меньше, например 2:1 или 1:1, то это сигнал к смене стратегии, чтобы сократить расходы на привлечение без потери количества платежеспособных клиентов.

Приведем пример:

Вернемся к нашему примеру с интернет-магазином одежды. Расход на привлечение клиентов составил 150 000 руб., включая рекламный бюджет и зарплату для контекстолога и SEO-специалиста. Было привлечено 300 клиентов. Забегая вперед показатель LTV составляет 30 000 руб.

CAC = (150 000 / 300) * 100% = 50 000 руб.

30 000: 50 000 = 0,6: 1

Данный показатель говорит о том, что бизнесу необходимо менять стратегию: сделать акцент на увеличении лояльности к бренду и поиске более эффективных каналов продвижения.

AOV: Average Order Value.

AOV отражает среднюю сумму покупки клиента, но если смотреть глобальнее, то показатель отражает покупательскую способность клиентов. При расчете показателя среднего чека важно не упускать из формулы изменение общего количества клиентов. Если забыть про этот фактор, то при пересчете вам может показаться, что AOV чек вырос.

Важно! Показатель AOV должен быть меньше, чем CAC (стоимость привлечения клиентов), о котором мы писали ранее. Но в случае, если LTV имеет высокий показатель, то средний чек может быть меньше стоимости привлечения клиентов. Формула среднего чека выглядит следующим образом:

Приведем пример:

В примере про интернет-магазин сумма дохода за интересующий нас период составляет 1 000 000 руб. А общее количество совершенных заказов за идентичный период составляет 500.

AOV = 1 000 000 / 500 = 2 000 руб.

Для нашего интернет-магазина это невысокая сумма, что свидетельствует о том, что необходимо пересмотреть маркетинговую стратегию и найти более эффективные способы взаимодействия с потребителями.

LTV: LifeTime Value.

LTV отражает размер прибыли, которую в среднем приносит клиент за все время взаимодействия с бизнесом. Использование формулы LTV позволит правильно сформировать бюджет на маркетинг и дополнит показатели CAC и AOV. Один из них вам уже знаком!

В первую очередь показатель LTV позволяет увидеть текущее состояние бизнеса. Также позволяет обратить внимание на оптимизацию работ по удержанию клиента и увеличению продолжительности работы с ним.

Помимо показателя LTV вы можете встретить такие обозначения, как CLV, CLTV. Глобально смысл один и тот же, если углубиться, то LTV — для установок, CLV, CLTV — для платящих пользователей.

Существует несколько LTV формул в маркетинге, которые отличаются по своей сложности и степени проработки:

Разберем элементы формулы, которые могут быть не так однозначны. Например, продолжительность жизни клиента означает промежуток времени, в течение которого клиент остается активным пользователем бренда. Частоту повторных покупок удобно смотреть через сквозную аналитику, поскольку CRM-системы хранят данную информацию. Показатель AOV мы рассмотрим ниже более подробно, но если коротко, то это средний чек клиентов.

Вернемся к нашему примеру с интернет-магазином одежды:

Показатель пожизненной ценности клиента мы будет считать по третьей формуле. Для этого нам потребуется значение среднего чека: 2 000 руб. Частота повторных покупок составляет в среднем 3 раза за год взаимодействия с брендом. Продолжительность жизни клиента — 5 года.

LTV = (2 000 * 3 *5) = 30 000 руб.

Результат LTV не является точными данными, поскольку он дает лишь прогноз на будущее. Вы не можете гарантировать, что клиент будет с вами все заявленные годы или значение среднего чека не изменится. Данный показатель важен в динамике и желательно его постоянно увеличивать.

LPO: Lead generated Per Offer.

LPO позволяет отследить эффективность рекламы, особенно если они находятся на разных площадках. Показатель LPO отражает какое объявление привело больше лидов для бизнеса.

Сервисы веб-аналитики автоматически собирают и подсчитывают эту информацию, если разметить UTM-меткой каждое рекламное объявление.

Важно! Вместе с этой метрикой смотрите другие показатели. есть вероятность, что рекламная площадка приведет вам много лидов, но они не принесут прибыли. А другая площадка приведет меньше лидов, но более качественных.

BR: Brand Recognition.

BR отражает степень узнаваемости бренда потенциальными потребителями. Этот показатель показывает эффективность работы маркетинговой стратегии, потому что уровень показателя узнаваемости часто коррелируется с уровнем прибыли компании. Узнаваемость бренда делает продвижение более эффективным, способствует увеличению продаж и позволяет удерживать клиентов.

Также степень узнаваемости бренда можно отследить с помощью анализа трафика по брендинговым запросам, упоминаний в СМИ и соцсетях, провести опрос среди целевой аудитории товара/услуги. И главное: отслеживайте трафик на вашем сайте. Это позволит оценить динамику узнаваемости бренда от начала и до нынешнего момента.

NPS: Net Promoter Score.

NPS отражает уровень удовлетворенности потребителей предоставляемыми товарами/услугами. Данный показатель можно узнать только путем проведения опросов. Наиболее распространенная модель: выставить 10-балльную шкалу, где 1 — не нравится, 10 — в восторге.

Респондентов принято делить на 3 категории:

Исходя из собранных данных уже можно делать выводы и использовать формулу расчета индекса лояльности:

Приведем пример:

В нашем интернет-магазине провели опрос, где было 50 респондентов. Из них 10 лояльные потребители, 35 — нейтральные, 5 — критики. Рассчитываем индекс лояльности:

NPS = (10/50 — 5/50)* 100% = (0,2 — 0,1) * 100% = 10%

Данный результат свидетельствует о том, что бренду необходимо поработать над лояльностью потребителей.

SV: Sales Volume

SV отражает результат деятельности бизнеса в доходе за определенный период. Показатель объема продаж нельзя назвать исключительно маркетинговым, поскольку он зависит не только от выбранной стратегии продвижения. На результаты объема продаж экономические факторы: спрос на товар/услугу, законодательная политика государства, внешнеполитическая ситуация и др.

Подсчет SV позволяет прогнозировать рост дохода, для этого важно измерять этот параметр раз в выбранный период. Полученный результат нельзя сравнивать с объемами продаж других компаний из такой же отрасли, оценить прогресс или упадок можно благодаря сравнению с вашими же данными за прошлый период. Формула для расчета объема продаж в маркетинге следующая:

В формуле расчета необходимо подсчитать постоянные расходы компании, а также общую прибыль за выбранный период. Объем продаж включает в себя подсчет средней стоимости одного товара и переменных расходов, которые зависят от количества выпускаемых товаров.

Прибыль отражает остаток средств, которые остаются после всех расходов. Формула прибыли проста: Доход — Расход. Прибыль позволяет оценить эффективность работы вашего бизнеса и вовремя изменить стратегию, если эффективность снижается.

Продолжим пример с интернет-магазином.

Бизнес, который занимается продажей женской одежды в интернет-магазине, имеет доход с продаж 1 000 000 руб., при этом расход составляет 300 000 руб. Стоимость пальто в интернет-магазине составляет 20 000 руб., а его себестоимость — 4 500 руб.

Прибыль = 1 000 000 — 300 000 = 700 000 руб.

Маржинальность = ((20 000 — 4 500) / 4500 * 100% = 344%

SOM: Share Of Market.

SOM отражает положение бизнеса на рынке относительно других конкурентов. Важно делать анализ в динамике, поскольку результаты могут указывать на новые возможности для бизнеса и позволять корректировать цели. Для определения SOM необходимо выделить основных конкурентов и найти данные по их доходам и расходам. Вероятно, точных данных найти вы не сможете, но даже приблизительные результаты смогут вам сообщить о примерном положении дел на рынке. Формула SOM в маркетинге выглядит следующим образом:

Продолжим пример с интернет-магазином

Предположим, что наш интернет-магазин продал товара на 5 000 000. Общий объем продаж на рынке вместе с компанией составил 100 000 000.

SOM = (5 000 000 /100 000 000) * 100% = 5%

ARPU: Average Revenue Per User.

ARPU позволяет оценить средний размер дохода компании с каждого клиента и спрогнозировать будущую прибыль. Для расчет ARPU необходимо подсчитать доход за интересующий период и количество пользователей. Данный показатель можно использовать для анализа нескольких трафиков или же среднего дохода из всех источников трафика. Формула представлена ниже:

Приведем пример:

В нашем интернет-магазине одежды было привлечено 30 клиентов, которые принесли общий доход 140 000 руб.

ARPU = 140 000 / 30 = 4 666,66 руб.

CR: Churn Rate.

CR отражает коэффициент потерянных клиентов. Для подсчета CR необходимо собрать информацию об общем количестве клиентов и о количестве тех, кто ушел за выбранный период. Лучшим образом этот показатель подходит сфере услуг, поскольку в ней более четко можно проследить постоянство клиента.

Расчет CR позволяет следить за конкурентоспособностью бизнеса и анализировать ваше предложение потребителям. В сфере услуг есть вероятность потери клиентов при изменении в качестве предоставляемых услуг. Формула расчета CR выглядит следующим образом:

Если ваш показатель выше, то это может свидетельствовать об ухудшении качества товара/услуги, завышенной цене или невысоком уровне сервиса. На это стоит обратить внимание в первую очередь.

AR: Abandonment Rate.

AR позволяет оценить долю упущенных обращений, звонков, брошенные товары в корзине и т. д. Данный показатель лучше всего подойдет для отслеживания работы отдела продаж или колл-центра, поскольку в основном применяется для оценки отработки звонков. Формула доли упущенных обращений:

Приведем пример:

В нашем интернет магазине одежды мы можем отследить долю брошенных товаров в корзине. Всего 50 пользователем положили товар в корзину, из них 21 — ничего не приобрели.

AR = (21/50) * 100% = 42%

Есть вероятность, что часть пользователей, которая оставила товар в корзине, еще вернется и приобретет его. Но показатель достаточно высокий, стоит провести анализ поведения аудитории и на основе выводов провести внести изменения в стратегию.

LCR: Lead-Close Rate/ Lead Conversion Rate.

LCR отражает эффективность работы компании по закрытию лидов. То есть какое отношение реальных клиентов к общему количеству лидов. Таким образом можно отслеживать эффективность работы отдела продаж. Формула коэффициента закрытия лидов следующая:

Для улучшения показателя рекомендуем улучшить качество обработки лидов, возможно стоит заменить скрипт или провести тренинг в отделе продаж. Также можно зайти с другого угла и привлекать больше теплого трафика, чтобы процент клиентов рос.

Приведем пример:

В интернет-магазине одежды, например, запустили рассылку по почте с промокодом на скидку. Было привлечено 100 лидов, но из них совершило покупку 10 человек.

LCR = (10 / 100) * 100% = 10%

Ранее мы считали стоимость лида, из-за чего можно сказать, что результат коэффициента закрытия лидов низкий. И бренду необходимо внести изменения в свою стратегию для улучшения результатов.

Мы перечислили наиболее значимые метрики для оценки маркетинга. Не обязательно использовать каждую из них разом, но важно время от времени проводить анализ своего бизнеса, чтобы вовремя заметить изменения. Используя в комплексе маркетинга приведенные формулы, вы сможете найти уязвимые места и улучшить их.

Приведенные показатели сами по себе не дадут много информации. Для более точной оценки происходящего важно смотреть тенденцию изменения нескольких метрик.